Wie ich den ersten Eindruck verbessern kann


Was bei der ersten Begegnung von Menschen passiert

Für den ersten Eindruck gibt es bekanntlich keine zweite Chance. Diesen Spruch kennen wir alle. Erstaunlich ist, wie zielsicher Menschen mit ihrer ersten Bewertung sind. In der Regel reichen ein paar Sekunden aus und ein Urteil ist gefällt. – Ja, es mag ein Vorurteil sein, aber das spielt in diesem Moment so gut wie keine Rolle, denn auch ein Vorurteil ist ein Urteil.  

Was genau passiert in den Köpfen jener, die sich zum ersten Mal begegnen? Und kann man das, was bei einer ersten Begegnung passiert, für sich zum Vorteil einsetzen? 

Amy Cuddy ist Professorin für Sozialpsychologie an der Harvard Business School. Sie hat zusammen mit den Psychologen Susan Fiske und Peter Glick einige Jahre zum Thema  erste Eindrücke geforscht. Jetzt liegen ihre Erkenntnisse vor.   

Menschen beurteilen ihr Gegenüber unbewusst anhand von zwei Fragestellungen:  

  1. Ist mein Gegenüber vertrauenswürdig? 
  2. Ist mein Gegenüber zuversichtlich?  

Vertrauenswürdigkeit schließt menschliche Wärme und Verlässlichkeit ein. Bei Zuversicht schwingen Selbstsicherheit und Kompetenz mit.  

Vermutlich verrate ich Ihnen nichts Überraschendes, wenn ich sage, dass im Zweifelsfall Vertrauenswürdigkeit höher bewertet wird als Zuversicht.  


Was bedeutet das im Führungsalltag? 

Zunächst einmal ist die Botschaft irritierend, denn Amy Cuddy und ihre Forscherkollegen zeigen, dass immer wieder das Gleiche passiert:  Vertrauenswürdig wirkende Personen werden zuversichtlich-kompetenten Personen vorgezogen. Dabei spielt es keine Rolle, ob das Gegenüber Investmentbanker, Arzt oder Versicherungsmakler ist. Selbst wenn die vertrauenswürdig scheinenden Mitbewerber schlechtere Karten haben, sind sie im Durchschnitt deutlich erfolgreicher.   

Mit anderen Worten, Sie können sich noch so viel Mühe geben, Ihre Kompetenz wird in den meisten Fällen den Kürzeren ziehen, wenn Sie im direkten Wettbewerb mit der Vertrauenswürdigkeit eines anderen steht.  

Das ist ziemlich ärgerlich, nicht wahr?! Aber halt, bevor Sie sich zu sehr aufregen. Die Sache hat auch eine positive Seite. Denn umgekehrt bedeutet das: Sie haben eine reelle Chance auf den Abschluss eines Geschäfts, auch wenn die Fakten gegen Sie sprechen. Ihre Vertrauenswürdigkeit kann Ihnen trotzdem den Zuschlag bescheren. Denn es gibt nichts, was höher bewertet wird, als wahrgenommene Integrität.  

Fragen Sie sich: Was kann ich tun, um vertrauenswürdiger zu wirken? In welchen Bereichen muss ich mich verändern? Dazu gibt es eine Reihe von Tipps. Ich beschränke mich hier auf zwei  Anregungen:   


Bauen Sie den natürlichen Blickkontakt aus 

Bei diesem Satz kommt es auf jedes Wort an: Blickkontakt, natürlich, ausbauen. Warum? Weil antrainierte Methoden schnell auffallen. Sie wirken unecht, irgendwie künstlich. Das merkt Ihr Gegenüber sofort und reagiert mit Argwohn.  

Wenn Sie vertrauenswürdiger wirken wollen, dann ist das ein erster Ansatz: Suchen Sie Ihre innere Mitte. Besinnen Sie sich auf sich selbst. Denn wer bei sich selbst ist, in sich ruht, kann  sich den vermehrten, natürlich wirkenden Blickkontakt leisten.   


Hören Sie aktiv zu  

Wer bei sich selbst ist, kann sich für den anderen öffnen und zuhören. Umgekehrt ist permanente Redefluss ein untrügliches Indiz für Unsicherheit oder den Wunsch, etwas zu verschleiern.  

Deshalb lautet meine Empfehlung: Bevor Sie in eine möglicherweise schwierige Situation treten, vergewissern Sie sich kurz Ihrer selbst. Gehen Sie danach mit einer offenen Haltung in die Begegnung. Stellen Sie Fragen, die unterstreichen, dass Sie sich ernsthaft mit Ihrem Gegenüber beschäftigen.  

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