Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum manche Leute mit ihrem Anliegen ankommen, während andere nicht gehört oder gleich abgewimmelt werden? Und wie Redner es anstellen, ihr Publikum zu fesseln? Gibt es so etwas wie einen Trick, mit dessen Hilfe ich mir Aufmerksamkeit verschaffen kann? 

Ja, es gibt tatsächlich Tricks, und sie sind so effektiv, dass selbst routinierte Kommunikationsprofis immer wieder darauf hereinfallen. Zwei davon möchte ich Ihnen heute vorstellen. 

Vermutlich ist wenigen Menschen klar, dass beispielsweise vor einem Verkaufsgespräch oder einer Präsentation etwas Wesentliches passieren muss. Dieses „Etwas“ hat große Auswirkungen auf mein Gegenüber und kann entscheidend für den Erfolg meiner Verhandlung oder meines Vortrags sein. 

Lassen Sie mich das, worum es mir heute geht in zwei Fragen packen:

Worauf richte ich zu Gesprächsbeginn die Aufmerksamkeit meines Gegenübers? Wie beginne ich einen Vortrag, ein Referat oder eine Predigt?

Die Kunst, Widerstände zu überwinden

Sicher sind Sie schon einmal gebeten worden, an einer Umfrage teilzunehmen. Wenn ich gefragt werde, dann geschieht das häufig in einem ungünstigen Moment. Die Kunst des Bittenden muss darin bestehen, meinen Unwillen zu überwinden. Dazu ein Beispiel: 

In einer Fußgängerzone wurden Passanten angesprochen. Sie sollten bei einer Umfrage mitwirken, allerdings ohne selbst davon zu profitieren (also kein Geldgeschenk oder Gutschein). Nur 29% der Befragten erklärten sich dazu bereit. Eine Kontrollgruppe wurde um den gleichen Gefallen gebeten, allerdings mit einem kleinen Unterschied. Das Gespräch begann mit der Frage: Sind Sie ein hilfsbereiter Mensch? Erstaunliche 77% der Angesprochenen erklärten sich zur Mitarbeit bereit. 

Weil zu Beginn der Begegnung der Blick auf ihre Hilfsbereitschaft gelenkt worden war, hatte das die Befragten veranlasst, sich gesprächsoffen zu zeigen. 

Die Fähigkeit, das Gegenüber dort abzuholen, wo es sich gerade befindet und in ein Gespräch einzubinden, ist von großer Bedeutung. 

Der Verhaltenspsychologe Robert Cialdini zieht einen Vergleich zur Arbeit eines Landwirts, indem er daran erinnert, dass der Acker fürs Säen vorbereitet, sprich, gepflügt und geeggt werden muss. 

So, wie der Boden für den Samen empfänglich gemacht wird, gilt es, das Gegenüber zu öffnen. Und das tue ich, in dem ich mein Gegenüber auf bestimmte Weise anspreche. Ich appelliere an etwas, das ihm oder ihr wichtig ist, wie beispielsweise Hilfsbereitschaft. 

Aber wie kann es dann weitergehen? Stellvertretend für eine Reihe von Tipps und Tricks möchte ich zwei effektive Wege vorstellen, wie Sie die Aufmerksamkeit ihres Gegenübers oder Publikums sicherstellen. 

1. Die Filter überwinden

Storytelling

Die wohl effektivste Form Aufmerksamkeit zu halten, besteht darin, eine Geschichte zu erzählen. Einer guten Anekdote gelingt es mühelos und augenblicklich die kritische Haltung meines Gegenübers zu überwinden. Warum? Weil sie sich nahezu unbemerkt an den Filtern der Ratio vorbei zum Herzen des anderen mogeln kann. Es versteht sich, dass die Geschichte einen wie auch immer gearteten Anknüpfungspunkt an das hat, was mein eigentliches inhaltliches Anliegen darstellt. 

Hervorragend funktionieren eigene Erlebnisse, die mit einer Prise Humor gewürzt sind und ein bisschen Selbstironie enthalten. Auch lustige Geschichten mit einem überraschenden Höhepunkt sind gut geeignet, um die Atmosphäre aufzulockern. Bei Witzen rate ich zur Vorsicht, denn die Geschmäcker variieren. Vermeiden Sie es, sich auf Kosten eines anderen Menschen lustig zu machen. Das kann wie ein Bumerang auf Sie zurückfallen. 

Bilder und Fotos

Wenn Sie mit einer Präsentation arbeiten, können Sie alternativ auch Bilder verwenden. Ein sorgfältig gewähltes Foto ist effektiver als tausend gut formulierte Worte. Warum? Weil gute Fotos immer eine Geschichte erzählen.

Denken sie an die 11 Bauarbeiter eines Hochhauses, die hoch oben über Manhattan auf einem Stahlträger sitzend ihr Mittagessen zu sich nehmen. Oder den mutigen Studenten aus dem Jahr 1989, der sich auf dem Platz des Himmlischen Friedens in Beijing einer Kolonne von Panzern entgegenstellte. Sicher haben Sie auch das Bild des kleinen toten Jungen an einem griechischen Inselstrand in guter Erinnerung. Das Foto des kleinen Kurden Alan Kurdi ging vor fünf Jahren um die Welt und wurde zum Symbol für die Notlage von Millionen von Flüchtlingen aus Syrien. Im Frankfurter Osthafen wurde 2016 zu seinem Gedächtnis nach Vorbild des veröffentlichten Bildmaterials eine Wandmalerei gestaltet. 

Allerdings will ich hier aus zwei Gründen zur Zurückhaltung ermutigen. 

1. Ein Bild zu finden, das mein Anliegen angemessen unterstützt, kann herausfordernd sein. Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass das Foto ein Eigenleben entwickelt, in dem es die volle Aufmerksamkeit des Publikums auf sich zieht und so sehr vereinnahmt, dass es nicht mehr zuhört.
2. Vor allem bei öffentlichen Auftritten müssen Sie im Vorfeld die Bildrechte abklären. 

2. Rapport herstellen   

Die nachhaltigste Form der Kommunikation ist nach meinem Dafürhalten die persönliche Begegnung, also der Austausch Gleichberechtigter. Die Voraussetzung dafür schaffe ich, in dem ich mich auf Augenhöhe begebe. In der Regel hält das die Aufmerksamkeit meines Gegenübers, denn ich verlasse die Ebene des Wissenden und lasse den anderen teilhaben an meinem Ergehen, an meinen Fragen und Zweifeln und an meiner Verletzlichkeit. So zeige ich echtes Interesse am anderen. Dem wiederum können sich nur wenige entziehen. 

Wenn Sie Fragen stellen, kann das sehr effektiv sein. Oder Sie erklären, warum Sie ein Thema beschäftigt, was Sie daran fasziniert hat und mit welchen Schwierigkeiten Sie beim Nachdenken zu kämpfen hatten.

Fazit

Über das Storytelling und den Einsatz von Bildern hinaus ließen sich noch etliche Hilfsmittel benennen. Aber das würde den Rahmen dieses Blogs sprengen. Wenn Sie mögen, kann ich gerne in der näheren Zukunft weitere Ideen vorstellen. Sollten Sie Interesse haben, mehr über dieses Thema in Erfahrung zu bringen, dann lassen Sie mich das wissen. Schreiben Sie mir kurz. Sie erreichen mich über das Kontaktformular.