Kurz & knapp: Wer das Priming beherrscht, ist in der Lage, manche Stolperfalle im Gespräch abzuräumen und die Aufmerksamkeit des Gegenübers auf das Wesentliche zu richten. Aber Vorsicht: Mit der Hilfe von Priming kann man auch ablenken und Leute an der Nase herumführen.

Eine geheimnisvolle Eigenschaft 

In der Begegnung mit Kollegen und Geschäftspartnern zählt eine Eigenschaft besonders. Es ist die Fähigkeit, auf das Gegenüber zu zugehen und das Gespräch auf natürliche Weise in die gewünschte Richtung zu lenken. 

Gleich zu Beginn des Gesprächs passiert etwas Wesentliches. Dieses „Etwas“ hat große Auswirkungen und kann beispielsweise entscheidend für den Erfolg einer Verhandlung sein. Es geht darum, gleich zu Beginn die Aufmerksamkeit meines Gegenübers zu steuern. 

Lassen Sie mich anhand eines Experiments verdeutlichen, worum es geht.

Ein interessantes Experiment

In einer Fußgängerzone wurden Passanten angesprochen. Sie sollten bei einer Umfrage mitwirken, allerdings ohne selbst davon zu profitieren (also kein Geldgeschenk und auch kein Gutschein). Nur 29 % der Befragten erklärten sich bereit mitzumachen. 

Eine Kontrollgruppe wurde um den gleichen Gefallen gebeten, allerdings mit einem kleinen Unterschied. Das Gespräch begann mit der Frage: Sind Sie ein hilfsbereiter Mensch? Erstaunliche 77 % der Angesprochenen erklärten sich anschließend zur Mitarbeit bereit. 

Was war geschehen? Zu Beginn des Gesprächs hatte man den Blick der Befragten auf ihre Hilfsbereitschaft gelenkt. Diese Perspektive veranlasste sie, sich gesprächsoffen zu zeigen. 

Natürlich sind Verhandlungs- und Verkaufstechniken wichtig. Die Fähigkeit, das Gegenüber dort abzuholen, wo es sich gerade befindet, ist von herausragender Bedeutung.  Noch wichtiger ist es jedoch, dem Gesprächspartner etwas zu sagen, dass ihn oder sie in der Tiefe anspricht.

Der Verhaltenspsychologe Robert Cialdini zieht einen Vergleich zur Arbeit eines Landwirts, indem er daran erinnert, dass der Acker fürs Säen vorbereitet, sprich, gepflügt und geeggt werden muss. 

Priming

So wie der Boden für den Samen empfänglich gemacht wird, gilt es, durch Aufmerksamkeit das Gegenüber zu öffnen. Im angloamerikanischen Sprachraum spricht man vom sogenannten Priming. 

Priming funktioniert in beide Richtungen. Ich kann die Aufmerksamkeit meines Gegenübers auf etwas richten oder von einem Sachverhalt ablenken. Auch dazu ein Beispiel aus meinem eigenen Erleben. Ich denke an einen psychologischen Test, bei dem ich vor Jahren mit gemacht habe. 

Ein psychologischer Test

Ich war seinerzeit Teil einer Gruppe von jungen Menschen, die sich bereit erklärt hatten, bei diesem Experiment mitzuwirken. Bevor es losging, erklärte man uns, dass bei diesem Test verschiedene Fähigkeiten überprüft würden. Außerdem wollte man sehen, wie schnell wir komplexe Aufgaben unter Stress lösen konnten. 

Gleich zu Beginn des Tests wurde ich aufgefordert, den Stift beiseitezulegen und zunächst einmal aufmerksam alles zu lesen. Diese Aufforderung wurde zwischenzeitlich im Text wiederholt. 

Die meisten Teilnehmer, ich eingeschlossen, begannen mit dem Lesen der ersten Zeilen. Ehe wir uns versahen, griffen wir gedankenlos zum Stift und begannen die Aufgaben zu lösen. Dabei irritierte mich sehr, dass manche Probanden deutlich schneller mit dem Test fertig waren als ich. War ich so schlecht, schoss es mir durch den Kopf? Wie konnte es sein, dass andere Teilnehmer doppelt oder dreimal so schnell arbeiteten? 

Am Ende der Seite fiel es mir wie Schuppen von den Augen. Ich machte eine höchst ärgerliche Entdeckung. Als letzte Aufgabe las ich: „Nachdem Sie alles sorgfältig gelesen haben, unterschreiben Sie mit Ihrem Namen rechts oben in dem vorgesehenen Feld und geben Sie anschließend den Test ab. Sie brauchen nichts weiter zu tun.“ 

Erwischt! Ich hatte mich verführen lassen von den vielen eingangs gemachten Worten. Man hatte gezielt Stress aufgebaut und mir so die klare Sicht auf das Wesentliche genommen, nämlich das gründliche Lesen des Textes. Zwar war die Aufforderung eindeutig gewesen: Ich sollte den Stift beiseitelegen und zunächst aufmerksam alles lesen. Aber das Priming hatte seine Wirkung nicht verfehlt. Die Testumgebung, die Tatsache, dass meine Intelligenz auf dem Prüfstand war, und mein Ehrgeiz machten mich blind fürs Kleingedruckte. 

Warum ich über dieses Thema schreibe 

Verschiedene Gründe bewegen mich: 

Einerseits erlebe ich, wie meine Aufmerksamkeit durch geschicktes Agieren beeinflusst oder in eine bestimmte Richtung gelenkt wird. Es gibt Menschen in meine Umfeld, denen das sehr gut gelingt. Wenn ich nicht auf der Hut bin, gehe ich ihren Manipulationsversuchen auf den Leim. Der erste Grund, warum ich über das Thema schreibe, besteht also darin, dass ich Ihnen gerne diesen Ärger über sie selbst ersparen möchte.

Zweitens. Bestimmte Begrifflichkeiten sind – leider – emotional stark aufgeladen. So entsteht ein negatives Priming, dass einen angemessenen Gedankenaustausch verhindert. Stattdessen reden die Menschen aneinander vorbei. Ich glaube, dass Diskussionen zu bestimmten Themen schon deswegen sinnlos sind, weil die Menschen reflexartig auf bestimmte Begriffe reagieren. Deshalb ist es wichtig, durch umsichtig verwendete Sprache die Wahrnehmung des Gegenübers ein wenig zu steuern.

Soweit für heute. Mir bleibt an dieser Stelle ein herzliches Dankeschön für Ihr Interesse. Ach ja, sollten Sie mehr über interessante Experimente lernen wollen, dann empfehle ich Ihnen den Artikel über das Thema: Warum für viele Innovation ein Problem ist.