Wer Chef sein will, muss verhandeln können. Das gehört dazu, wenn man Verantwortung trägt. 

Ich kenne Leute, die förmlich aufblühen, wenn man sie an den Verhandlungstisch lässt. Für andere wiederum ist das das Letzte, dem sie sich aussetzen wollen. 

Gehören Sie zur zweiten Gruppe? Wenn ja, dann habe ich 4 Tipps, die Ihnen bei der Vorbereitung helfen können. Inspiriert worden bin ich übrigens von Joseph Lalonde.

1. Bereiten Sie sich gut vor

Wer erfolgreich verhandeln will, sollte gut vorbereitet sein. Das bedeutet, dass ich mich vorher in die Materie einlese. Von Vorteil ist, wenn ich den Verhandlungsgegenstand von allen Seiten betrachte und so die Interessen der unterschiedlichen Parteien verstehe. Gut, wenn ich in der Vorbereitung schon mögliche Kompromisse antizipiere.

Ich bin davon überzeugt, dass Zeit und Aufwand, die in die gründliche Vorbereitung einer Verhandlung gesteckt werden, bestens angelegt sind.

Ein Beispiel. 

Wenn ich mit einem Bewerber über ein Stellenangebot verhandle, sollte ich nicht nur das marktübliche Gehalt für die Stelle kennen und die Aufgaben klar definieren können. Für mich würden Fragen, wie diese wichtig: 

• Wie wahrscheinlich ist es, dass Mitbewerber meinem Gegenüber ein attraktiveres Angebot machen? 
• Womit kann ich punkten? 
• Was ist mein Alleinstellungsmerkmal? 
• Wie weit kann und will ich gehen? 

Erledige ich diese Hausaufgaben sorgfältig, habe ich eine gute Ausgangsbasis, um über Aufgaben, Rolle und Gehalt zielführend verhandeln zu können.

2. Worin könnte der gegenseitige Nutzen bestehen?

Jede Verhandlung hat Punkte, die für beide Parteien von Interesse sind. Ich glaube, dass es weise ist, die beiderseitigen Vorteile zu identifizieren. 

Auch hier möchte ich an einem Beispiel aufzeigen, wie ich das meine: 

Es könnte sein, dass ich feststelle, dass meinem Geschäftspartner die schnelle Lieferung eines Produkts besonders wichtig ist. 

Das würde für mich bedeuten, dass ich zusätzlichen Aufwand betreiben müsste. Im Gegenzug könnte ich vorteilhafte Zahlungskonditionen einfordern. 

Da ich vorneweg die Vorteile einer schnellen Bedienung des Kunden ausgelotet habe, weiß ich, dass ich ebenfalls von einem solchen Geschäft profitieren kann. Beispielsweise würde eine zügige Abwicklung die erforderliche Lagerkapazität reduzieren, was wiederum die Kosten senken würde.

Win-win-Abmachungen, also Vereinbarungen, die die gegenseitigen Vorteile berücksichtigen, sind der Schlüssel zum besten Ergebnis einer Verhandlung. Deshalb ist es wichtig, sie im Blick zu behalten.

3. Langfristig denken

Sicher kennen Sie die Redensart: Man begegnet sich zweimal im Leben. 

Mit Blick auf die Verhandlungsführung halte ich diesen Satz für bedenkenswert. Viele Menschen haben nur den kurzfristigen Erfolg vor Augen. Sie wollen schnell Ergebnisse und lassen die Vorteile einer langfristigen Perspektive außer Acht.  

Zeige ich mich hingegen konziliant, weil ich Wert auf ein gutes Geschäftsklima mit meinem Lieferanten lege, wird das für mich positive Folgen haben. Der zufriedene Geschäftspartner wird seinerseits darauf achten, mich ebenfalls zufriedenzustellen. Schließlich liegt ihm an Folgeaufträgen. Und an die ist viel leichter zu kommen, wenn bereits eine vertrauensvolle Beziehung vorhanden ist.

Oder denken Sie an das Thema Personalführung. Es gibt diesen herrlichen Satz: 

Personalführung gelingt dort, wo Mitarbeiter so schnell über den Tisch gezogen werden, dass sie die entstehende Reibungshitze als Nestwärme empfinden. (Quelle: unbekannt) 

Auf wunderbar ironische Weise wird hier deutlich, worum es NICHT gehen soll.

Langfristiges Denken bei Verhandlungen hilft beiden Partnern. Es sorgt für Stabilität, Fairness und eine langfristige Partnerschaft.

4. Manöverkritik

Niemand hat eine perfekte Bilanz, wenn es um das Verhandeln geht. Ich schon gar nicht! Fehler gehören dazu. Mir ist wichtig, dass ich aus ihnen lerne.

Weil ich ein visueller Denker bin, hilft es mir, entweder mit einer Mindmap oder einem Whiteboard die Verhandlung zu reflektieren. 

Ich gehe die Begegnung nochmals in Gedanken durch. Ich notiere mir die positiven und negativen Aspekte der Verhandlung und versuche mir eventuelle Fehler zu vergegenwärtigen.

So versuche ich zu lernen, wie ich mich künftig besser anstellen kann. 

Zu guter Letzt …

Wie immer zum Schluss der Hinweis: Weiteren Hör- und Lesestoff finden Sie in den Rubriken leiten, leben, persönliche Entwicklung und Produktivität. Sehr gerne nehme ich Anregungen und auch Kritik entgegen. Schreiben Sie mir unter info@leitenundleben.de